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“后发先至”创造22亿销售收入(拓思教练)  

2010-07-23 21:33:00|  分类: 访谈及对话 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  【团队教练专家—拓思教练与顾问机构:www.enrichment.org.cn ,首席教练:吴咏怡,策划执行:金伯扬】

文/金伯扬

 

访谈对象:彭继先  睿鹰制药集团董事长兼总裁。

睿鹰制药集团始建于1990年,是集研发、中试、生产和销售为一体的大型精细化工、医药中间体及无菌原料药的生产企业,是山东省高新技术企业。集团现有员工2000余人,各类专业技术人员占员工总数的40%以上,企业技术水平达到国际领先地位,95%的产品自行开发,部分产品填补国内空白。2009年,睿鹰制药实现了22亿的销售收入。集团各公司拥有自营进出口权,产品除销售国内外,还远销欧美等十几个国家,发展势头强劲。

 

睿鹰:不做模仿者

国内很多产业的一个共同特征是跟风模仿,尤其是简单的模仿比较盛行。模仿的结果,一方面导致竞争加剧,另一方面拉低了产业的整体竞争力。

“睿鹰不允许模仿”,彭继先的语气十分坚定。他强调,睿鹰在发展思路上,一直坚持走自己的路,其中有代表性的一点,是睿鹰先做质量,再做市场。与此相反,市场上的另一种策略是先推产品抢占市场,这种策略一般立竿见影、快速有效。

在彭继先看来,后一种方法是做机会和资本,而他对睿鹰的要求是做产业,一定要踏踏实实地做产品。发展至今,睿鹰的产品有三个系列,包含60多个品种,在医药界有举足轻重的地位。

质量第一的思路,奠定了睿鹰的发展后劲和可持续性,也让睿鹰的发展模式具有较高的模仿成本。“很少有人愿意模仿睿鹰”,彭继先环顾四周,发现模仿者很少,同类型的企业基本没有,因为模仿睿鹰,考验的不仅是资金实力和投资成本,还有“长跑”的耐心和信心。

拒绝模仿并不意味着不学习,相反,彭继先喜欢琢磨、研究别人的东西,他看重的是“吃透”学习对象,从中找出符合自己的规律和优势。举一个例子,睿鹰为了制剂的销售,在市场上跑了两年,从风险防范到营销策略等方面深入研究了对手,“后发先至”创造22亿销售收入(拓思教练) - 拓思教练 - 中国企业家的教练案例形成了睿鹰的营销策略。

“以正合,以奇胜,后发先至”,我在睿鹰没有看到经营理念的详细解释,在与高管的沟通中梳理出来大致的脉络:质量、成本及合理的产品结构,组成了睿鹰的正合要素;胜的关键,则是睿鹰独特的模式,“奇”的一个特点是变,有策略性地变,让对手无法研究;所谓:战势不过奇正,奇正之变,不可胜数也,奇正相生,此循环之无端,孰能穷之哉。

后发先至的睿鹰有更大的发展计划,包括将打造国内最优秀的无菌原料药生产基地;发展国内最专业的药物研发中心,推出创新性药物;与国际制药巨头深层次合作;着力打造睿鹰品牌等等。

未来3年是睿鹰实现跨越式发展的3年,预计在2012年企业实现年产值突破50亿元。同时,在3年内实现企业IPO上市。

 

彭继先:特色不仅仅是标志

彭继先迎面走来,步伐有力。黑色的风衣让他风度翩翩,茶色近视镜让他有了一份神秘的个人魅力。

他是一个坚定的技术推崇者,不仅带领睿鹰实践着技术至上的原则,还亲自投身于科技研发。尽管睿鹰已经博士、硕士包括外籍专家云集,他依然没有放弃亲自带一个课题组,常与课题组谈论实验到深夜,甚至凌晨。

当他谈论起产业形势及企业战略,出色的口才和深远的洞察力,让人又感觉到他不是一位技术型企业家,而是一位战略型企业家。当我奇怪于为何他身上兼具这两种不同的特质时,他笑了一笑:“我是在市面上混大的”,留给我一堆的思索。

在人才吸引上,彭继先颇费心思。2003年,他在苏州建立了总占地4万平方米的研发中心,吸引苏州乃至上海的优秀人才。用“后发先至”创造22亿销售收入(拓思教练) - 拓思教练 - 中国企业家的教练案例3到5年的时间进行文化融合后,组建新的项目,将人才在苏州河菏泽两地发挥更大的作用。

彭继先年轻的时候开始习武,那时候打外家拳,注重力量、速度和技巧。现在,他喜欢打内家拳,注重内力、潜能和修为。每一种拳法都有自己的套路,遵循各自的套路才是最佳的途径,而不同的套路中又包含了一些共同的哲理。

他将这种体验和感悟带到了企业管理之中。他的身份是睿鹰集团的董事长兼总裁,集团下属的公司有各自的总经理,每个公司的管理风格都不一样。“每个企业都有各自的套路,不要求统一到我的思路之下。”他认为,统一到哪一种思想下都会出问题,管理模式适用就行。

他对人才的管理,简单地概括为两种策略,对高管采取无为而至的管理方式,利润指标是唯一的要求,对基层员工则依靠条例管理,即规范化、标准化、数据化。

访谈结束后,我总结了有关彭继先的几个特色,第一,他常戴茶色近视镜,每到每一个场合都让人印象深刻;第二,身材魁梧的他常穿一件黑色风衣,设计竟然出自他自己之手;第三,他搭建了一个茅草屋,顺其自然,不论严寒还是酷暑他不使用空调,他常在茅屋里面办公和思考,由于时间关系,未能一探第三个秘密的真容。

特色不仅仅是标志,更是一种底气。对彭继先而言,特色透露出来的是个人风骨,对睿鹰而言,特色代表的则是企业的差异化竞争优势。

 

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