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领导力教练案例

来自中国市场的领导力教练实践

 
 
 

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人才需善用  

2012-02-10 17:19:15|  分类: 行业经验 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【拓思领导力机构:www.enrichment.org.cn ,官方微博:http://weibo.com/enrichmentsz

【首席教练:吴咏怡,策划执行:金伯扬】

 文/吴咏怡 

                         千里马不行,伯乐难辞其咎 

 

面对一个三十岁出头的外销经理业绩只完成年度目标的百分之二十的局面,一个四十多岁民营企业家在年度终结会议上说:“作为决策者,我自己当然要负上百分百的责任此语颇有承担力但在会议上,他不断要求这年青销售经理自我反思,看回自己的格局、思维、领导力、执行力等等,似乎并没有显示他要负上甚么责任迹象。

 

除了被邀请出席高管总结会议,我也出席外销的独立总结会议,外销部有五名成员参加,包括这位外销经理。总裁不断激历这班年青人做销售的心态,如头脑简单、行动要快等等还分享自己十多岁开始创业的经历,声音宏壮、激情万丈。一个大学毕业就这公司的外销部工作三年的青年人说:“我来参加这会议期待学习一些方法为明年做得更好, 但听了一个小时,我好像参加了“成功学”的培训!”

 

年轻人的想法正是我的顾虑,员工需要的是方法,但老板却给予“心态”培训,这位年轻人背后的潜台词是“我不欠良好心态,但我欠方法啊!” 企业家被激怒了,毫不示弱地问 :“你上过这类培训班?” 外销部的销售员如实回答只看过录影。企业主感到被挑战,声音更宏壮, 立刻教“方法”,但充满“负责情绪”,不停加上“这么简单”,“你有做过吗?”丶“你有考虑过吗?”这些言词是否定丶指责这班青年人,看到这班青年人安静地丶没有互动地听。我保持观察员的身份及心态去看丶去听,但同时暗暗地却担忧不已“老板,你越帮越忙!你的失控情绪制造更多问题!我明白他的焦虑,愤怒。他把自己的责任正在通过负面情绪往“外推”,其言与行正在和自己说的话背道而驰!

 

                                 刀刃上用人而非浪尖上推人

 

这位销售经理已加入公司两年,加入这公司前,他另一个行业的外资企业的总裁助理七年。 开始时担任这民营企业主助理,执行力强,吃得苦,做事细心, 和企业主配合很好。一年前外销部经理离开,迟迟找不到人替代。外销产品的品质频频出现问题,当企业主邀请他担当这外销部经理时,为支持这企业的经营, 同时挑战他自己,他毅然答应。

 

做到一个优秀的总经理助理等同可以做到成功的销售经理?

 

为何这销售经理没有完成业务目标?他过去一年贯澈以往做总裁助理处事风格,以为用其过往“刻苦耐劳”的工作态度就能把销售工作做好埋首于内部工作细节的完善,并且专注维护公司现有客户,以为通过和各部门的沟通及团队的严谨的跟进,改善产品的品质,公司旧客户对产品满意度由百分之十改善为百分之八十。 

 

在与其做了简单的沟通之后,我了解到他有负责感,有勇气,有承担力, 但发现他欠缺行业、销售知识及管理团队的经验,他没有关注及坚持要求团队成员开发新客户,没有在原有客户群中延伸新客户, 没有给予团队销售策略及指引,没有分析市场环境,没有留意宏观的世界经济动态。在旧客户生意额萎缩及没有增长丶欧美出口不景气的情况下, 没有完成指标,进而导致了2011年的业务同比下降百分之二十。

 

       面对这结果更要负责任的当然是这位董事长兼总经理,他是选人、用人、育人的舵手,是他一手将这助理放在这制造公司现金流的重要岗位,姑且看看过去一年他如何培养这年青管理者?只关注他的工作态度,只“教练”这新晋经理心态,期待新一代也有其开创精神,没有“顾问”方法,没有严谨评估助理的工作能力, 把“心态决定一切”这“明言”作为主导,看了他这种育人方针而摇头,这种“拔苗助长”的用人方式害人害已。

 

                                              企业主需用人决策自审

 

    总结之后,我坦言利弊:“若他有你当年这份心态,你这经理早已不做助理这岗位那么多年。加上时代不一样,机会就不同了,用的方法也不一样,请你不要一本通书看到老,你也应按照不同人的状况而调教你育人的方式方法。这经理是属于高意愿,低能力是一个很好的执行者。目前为止,他还未达到一边执行,一边提出有效策略的销售经理。你在用人方面太急了青年人急于上位,急于表现自己,你急于找人上位而令自己可以做上市、创造自我品牌等更宏观的策略性事情。

 

  旁观者清,我发现这位企业主一方面支持这些高管解决自身问题,但同时他本身也成为“新的问题”, 他没有率先检讨自己过去一年培养这外销经理失败, 说和做不一致,他对别人的减法敏感, 对自己的减法忽视。知人善任,企业主终须提高自身的修为。 

 

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                                           (本博客文章系作者原创首发,转载请注明作者及出处)

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